优服学堂-网络营销成功故事

转战网络 “后街”月卖普洱200万元

2010-2-19 14:35:18

  只有初中文化的普洱茶经销商李劲松,通过电子商务让自己的普洱茶店铺单月交易量达200余万元。靠低成本运转的他,坚持走高端路线,已经形成庞大的老顾客圈子,在近日的阿里巴巴网商节中获得“全国十大网商”称号。 

  李劲松2005年接触电子商务,当年5月4日开始经营淘宝店铺“中国后街”。支付宝年交易额约500万元,单月最高交易额200余万元,单周最高交易额63万元。

  2006年夏,他开设本地实体店铺“再品香茶庄”,仓库储备2000余万元,他的店铺在行内己具备一定的影响力。

  让收藏家口碑营销茶友圈

  2005年,一个偶然的机会让李劲松开始接触电子商务,成立淘宝“中国后街”网店,在普洱茶刚刚预热时,李劲松同时做批发和零售。仅仅靠着一块手写板,他的事业走向一个高点,一度单周成交金额达到了60万元。从2006年12月到2007年4月,销售额就一直维持在这个水平上。

  在网络交易刚刚兴起的当时,怎样赢得顾客的信赖?怎么积累更多的回头客?李劲松的回答很简单:从没主动向顾客推销过,但顾客来了后,会尽量让对方留下。

    李劲松靠厚积薄发,一步一步在淘宝网上积累信誉。其实很多网友开始并不懂普洱茶,他花了很长时间来引导他们。循序渐进,站在他们的角度,感受到他们的真心,教会他们如何辨别茶,以将心比心的营销方式赢得真心。李劲松每天在线18个小时,吃睡都在电脑旁。他会和顾客在QQ上、淘宝旺旺上轻松聊家庭、开玩笑,成为非常好的朋友。“一些人并不懂茶,不好意思在人多的时候问我,只会悄悄问我,我则慢慢的通俗地教给他们分辨方式。”李劲松说。

    李劲松说,“其实我是很抗拒推销的,最主要是利用顾客的凝聚力,让顾客有效地凝聚在一起,像朋友一样融洽轻松地聊天,让他们喜欢‘中国后街’的人情氛围。”事实上,聪明的李劲松抓住了关键环节,有效打入了普洱茶收藏家圈子。他会有意无意地让懂行的顾客知道自己有哪些茶,茶好在哪里。然后这些收藏家顾客在和其他顾客聊天时,对他的茶进行口碑传播。“他们自己口口相传,效果比我自己说要好一百倍。”李劲松说。

    起步之初没有一个人帮忙,建立店铺,进货、交谈、打包、发货全是自己亲力亲为。采购与发货都以最快的速度完成。靠着自己鉴赏茶的功底与勤奋,让收藏家圈子接纳,在和收藏家圈子的茶友互补长短中,他自言收获不少。

    无理由退货打破网络营销藩篱

    在淘宝上开店不需要任何金钱成本,只需要自己独树一帜的经营思路。李劲松把经营思路归纳为“天道酬勤,商道酬信”。他坚持走高端路线,所经销的大益、黎明、福兴都算是行业内的前茅。“对于大益,我只经销勐海改制前的茶,我个人因为常喝,确实认同它的品质,就算这次降价风波,我的茶降幅也是最小的。”李劲松说。

    曾有买家采购10万多元的大单,买家收到商品后主观上认定为假冒伪劣商品,要求退货。李劲松二话没说,立刻答应退货。在退货程序完成后,凭自己专业的茶叶知识给对方进行专业的评论与分析,让对方感到信服。后来反而成为他稳定的回头客。这样的案例不在少数,但李劲松坚持认为:在退货前太多解释是苍白的,在相信自己商品质量前提下,最重要的是要赢得顾客的信服。

    对于后街的宣传,李劲松以兔子比顾客,自言森林中兔子比树更多,更愿意营造一个好环境,坐等兔子来。他在广告中描述:“在出售好茶的同时会附送一包茶样供您品尝。当你发觉在品尝茶样与你想象中有差距的话,无须任何借口,我们也绝不问任何理由,你可以把商品寄回,后街人马上全额退还。当然,你不能打开商品的原包装,这是您唯一要尊重我们的地方。在未交易前,我能做到的就是尽可能地服务到你放心和满意。一切凭你的感觉来选择购买或离开。”

    有舍才有得。如此周到的售后服务与站在顾客角度将心比心的营销方式,成功地打破了网络营销中的猜疑与隔阂,将低成本的网络营销有效地推进到现实层面交易的信任程度。

  从2005年一个人的单打独斗,到现在6个人的团队,李劲松淘宝店的生意越做越好,分类商品销售额长期排在淘宝的前10位,其中有一个星期销售额超过60万元。

  • 原载:聆科网络
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